Social selling: como prospectar no LinkedIn e no Instagram sem parecer spam

Social selling é usar as redes sociais para construir relacionamento e gerar oportunidade de venda, e não para disparar oferta no direct. Na prática, você aquece o perfil da pessoa com interações de verdade, abre a conversa com uma mensagem curta que não vende e só convida para uma conversa depois de gerar valor. A mesma oferta copiada e colada para cem perfis não é social selling: é spam com outro nome.

O que é social selling, e o que não é?

Na Formação em SDR e Social Selling, a professora Izabel Zanotto, a Iza, desfaz logo uma confusão: SDR é a profissão, social selling é uma das ferramentas dela. O SDR encontra as pessoas certas, desperta o interesse e agenda a reunião, por telefone, e-mail, WhatsApp ou redes. Quando usa as redes para construir relacionamento antes de vender, está fazendo social selling.

A lógica é a inversa do disparo: em vez de chegar pedindo, você chega aparecendo e gerando valor, e a venda nasce como consequência. A Michelle Moratelli resume assim: o online é igual ao offline, só que é online.

LinkedIn ou Instagram: onde prospectar?

Depende de quem é o seu cliente, e não do canal em que você se sente mais à vontade.

• LinkedIn é o lugar das empresas estruturadas, quando você fala com gerente ou diretor. Você busca por cargo, setor, região e tamanho da empresa, e ele ainda avisa quando alguém muda de cargo, um bom sinal de oportunidade.
• Instagram é o território do dono de negócio e do profissional liberal. Garimpe pelas hashtags do segmento ou da cidade, pelos seguidores de perfis de referência e pela localização.

Antes de chamar alguém, confira a vitrine: prospecte sempre pelas redes e pelo WhatsApp da empresa, nunca pelas contas pessoais, porque as conversas, o histórico e a marca são dela. A Michelle ensina que tudo comunica, e a pessoa confere o perfil antes de decidir se responde. No Método EPX®, isso é Posicionamento.

Como aquecer o perfil antes de chamar no direct?

Aquecer é se fazer presente antes de falar com a pessoa. Por dois ou três dias antes da primeira mensagem, você curte, comenta e reage aos stories; no LinkedIn, interage com as publicações. Quando a mensagem chega, você já não é um estranho.

O comentário precisa mostrar que você leu e entendeu. No lugar de "top", escreva "que forma interessante de explicar isso, nunca tinha pensado por esse ângulo".

No aquecimento, você só admira, nunca aponta defeito. Se você só tem o WhatsApp, sem feed para interagir, o aquecimento vai na abertura:

Olá, [nome], tudo bem? Eu sou a [seu nome], da [empresa]. Vi que você [algo real e específico], foi por isso que vim falar com você.

A abordagem em três passos: admirar, somar, convidar

1. Admirar. A primeira mensagem nunca vende: o único objetivo dela é uma resposta. Ela leva um elogio genuíno, ligado ao que você aqueceu, e uma pergunta.
2. Somar. Quando a pessoa responde, você traz uma ideia ou uma informação útil para o mundo dela.
3. Convidar. Só então você convida, para uma conversa de valor, não para uma venda.

Ir direto ao convite no primeiro oi, compara a Iza, é como pedir alguém em casamento no primeiro encontro.

A primeira mensagem: conexão, motivo e pergunta

Ela tem três partes: uma conexão, que mostra que você reparou na pessoa; um motivo, em uma frase; e uma pergunta fácil de responder. O que a mata é ser longa, falar só de você, ser genérica ou pedir demais.

Oi, [nome], tudo bem? Vi que a sua empresa está crescendo bastante este ano, parabéns. Eu trabalho ajudando negócios assim a darem conta do crescimento sem perder venda. Posso te fazer uma pergunta rápida sobre como vocês estão lidando com isso?

Antes de enviar, faça o teste: se você recebesse isso de um estranho, responderia? Leia em voz alta.

O convite: nunca para "uma call"

"Vamos marcar uma call?" faz a pessoa imaginar meia hora sendo empurrada. Convide para algo com nome e valor:

Tive algumas ideias específicas para o seu caso. Que tal uns vinte minutos para eu te mostrar? Você sai com elas anotadas, seguindo comigo ou não.

A hora é quando a pessoa respondeu com interesse ao valor que você trouxe. É melhor convidar um pouco cedo, com a relação morna, do que tarde demais.

Personalização: o específico mata o genérico

Trocar só o nome é personalização de mentira. A de verdade cita algo real: um post, o momento da empresa, uma conquista. Trinta segundos olhando para a pessoa valem mais que uma mensagem linda e genérica.

Oi, vi o vídeo que você postou sobre a dificuldade de atrair cliente no fim do ano, e foi exatamente sobre isso que eu quis te chamar.

Personalizar também não é apontar defeito. A regra de ouro do curso é gerar valor e admiração, nunca criticar. Em vez de "você está perdendo venda do jeito que responde os clientes", escreva "vi o cuidado que você tem com os clientes, e tenho uma ideia que pode fazer esse atendimento virar ainda mais venda".

Como fazer follow-up sem parecer chato?

A maior parte das respostas não vem na primeira tentativa, então voltar faz parte do trabalho. A diferença está entre lembrar e cobrar. Cobrar é perguntar "oi, você viu minha mensagem?" Lembrar é voltar trazendo algo novo:

Oi, [nome], lembrei de você quando li uma coisa sobre o seu setor hoje, achei que valia a pena te mostrar.

Um bom ritmo para começar é de quatro a seis toques, com dois a três dias entre eles, cada um com um ângulo novo. O último fecha a porta com elegância, e muitas vezes é ele que traz a resposta:

Vou parar de te escrever para não incomodar, mas fica o convite de portas abertas, é só me chamar quando fizer sentido para você.

O que responder a "não tenho interesse" e a "me manda por e-mail"?

Objeção não é inimiga: quem não tem o menor interesse não objeta, simplesmente ignora. A regra é não brigar, não rebater e não se ofender.

"Não tenho interesse" costuma ser um reflexo, dito antes de a pessoa entender a proposta. Acolha e abra uma fresta de curiosidade, uma vez só:

Imagina, eu entendo, você nem me conhece ainda. Mas justamente por isso, me deixa te falar em uma frase o que eu vi no seu trabalho que me fez chamar você, e aí você decide.

"Me manda por e-mail" parece um sim, mas costuma ser um jeito educado de encerrar. Aceite e emende uma pergunta:

Claro, posso te mandar! Mas para eu te enviar algo útil de verdade, e não aquele material genérico que todo mundo manda, me deixa te fazer uma pergunta rápida para personalizar para o seu caso.

Se o não se repetir com firmeza, ou as respostas ficarem cada vez mais secas, solte com elegância: "Perfeito, respeito totalmente, e agradeço demais a sua sinceridade. Vou ficar por aqui, e se um dia fizer sentido, é só me chamar."

Erros que fazem a prospecção parecer spam

• Pitch frio: a oferta já na primeira mensagem, do tipo "Olá! Trabalho com tal coisa, estou com um preço especial, quer fechar?" No WhatsApp, bloqueios e denúncias fazem o aplicativo entregar menos as mensagens do número da empresa.
• Apontar defeitos no perfil ou no site da pessoa.
• Tom errado: robô ("venho por meio desta") ou íntimo demais ("e aí, sumido!").
• Português descuidado: revise toda mensagem antes de enviar.
• Ser o eterno simpático, que constrói a relação e nunca convida.

Onde aprender social selling com método

As técnicas deste artigo vêm da Formação em SDR e Social Selling da Plataforma Exponencial®, conduzida pela Iza com a Michelle Moratelli, que soma quase 30 anos de experiência em vendas e mais de 3.000 pessoas treinadas. São 10 módulos e 21 horas de aulas gravadas e curtas, para quem começa do zero, com o Método EPX® completo.

A formação tem certificado reconhecido pelo MEC, traz de bônus um kit de scripts de prospecção e dá acesso ao cadastro na Agência MiZa, com validação da equipe. Ela também faz parte do Plano Exponencial®, a trilha que junta SDR, Vendas e Sucesso do Cliente. As condições estão na página da formação.