Como começar como SDR mesmo sem experiência

Dá para começar como SDR sem experiência, porque prospectar não é dom: é método, e método se aprende. O caminho é entender o que o SDR faz no time comercial, estudar as habilidades da prospecção (lista, mensagem, qualificação e agendamento), praticar com uma rotina diária e chegar à primeira vaga mostrando preparo, mesmo antes de ter resultados próprios.

O que faz um SDR e onde ele fica no time comercial?

SDR é a sigla em inglês de Sales Development Representative: o profissional que abre as portas das vendas. Ele encontra as pessoas certas, desperta o interesse, qualifica e agenda a reunião com o closer, o vendedor que conduz e fecha. Izabel Zanotto, a Iza, que conduz a formação de SDR da Plataforma Exponencial®, compara a empresa a uma loja: o closer atende quem já entrou, e o SDR é quem enche a loja.

No ciclo comercial, o SDR abre a porta, Vendas conduz e fecha, e Sucesso do Cliente faz o cliente ficar, comprar de novo e indicar. É a trilha que o Plano Exponencial® organiza em três formações. O resultado do SDR é a reunião marcada: o trabalho não termina quando a pessoa responde, termina quando ela aceita conversar.

Você também vai ouvir falar de LDR, que pesquisa e monta as listas, e de BDR, que faz a prospecção ativa de contas novas. Cada empresa usa esses nomes do seu jeito, então vale mais entender a função do que decorar a sigla. E SDR não é tirador de pedido nem telemarketing: é quem alimenta a máquina de vendas inteira.

Dá para virar SDR sem nunca ter trabalhado com vendas?

Dá, e a própria Iza é o exemplo. Médica veterinária de formação, ela trabalhava com pequenos animais e sentia que o que ganhava não condizia com o futuro que sonhava. Entrou em vendas pela porta do Sucesso do Cliente (CS), atendeu dezenas de empresas como CS, SDR e social selling e hoje tem a própria empresa de prospecção e Sucesso do Cliente. O recado dela para quem chega do zero: você não precisa ter nascido vendedor, você precisa de método.

Quais habilidades um SDR iniciante precisa desenvolver?

A base é o Método EPX®, criado pela Michelle Moratelli, aplicado a quem prospecta: montar a lista é Estruturação, escrever a mensagem é Posicionamento e marcar a reunião é o X, o multiplicador. Na prática, são seis habilidades:

• Montar a lista certa. Definir o cliente ideal a partir dos melhores clientes que a empresa já tem e anotar um sinal de oportunidade para cada nome. Melhor cinquenta nomes certos do que cinco mil aleatórios.
• Escrever a primeira mensagem. Conexão, motivo e pergunta. Ela nunca vende: o único objetivo é uma resposta.
• Fazer social selling. Aquecer antes de abordar e seguir três passos: admirar, somar e só então convidar.
• Qualificar. Checar encaixe, dor, interesse e condição, com perguntas espalhadas na conversa.
• Agendar. Convidar para um diagnóstico com o consultor, nunca para "uma call", com duas opções de horário.
• Responder objeções. Acolher, entender, reposicionar para o valor e reconvidar com leveza, sem brigar nem se ofender.

Uma primeira mensagem nesse padrão fica assim: "Oi, fulano, tudo bem? Vi que a sua empresa está crescendo bastante este ano, parabéns. Eu trabalho ajudando negócios assim a darem conta do crescimento sem perder venda. Posso fazer uma pergunta rápida sobre como vocês estão lidando com isso?"

Como estudar para ser SDR?

Estude em ordem e um pouco todo dia. A Iza recomenda uma ou duas aulas por dia, com as atividades feitas, em vez de tentar absorver tudo num fim de semana. Constância é a qualidade número um de um bom SDR, então o jeito de estudar já é o primeiro treino da profissão. Três exercícios das aulas ajudam a treinar o olhar:

1. Pense numa empresa que você conhece e pergunte: como ela consegue clientes hoje? Vai atrás ou espera chegar?
2. Pegue uma mensagem de venda que você recebeu e leia com olhos de SDR: ela faz você confiar na empresa ou querer ignorar?
3. Escreva numa frase o que você acredita que a empresa onde vai atuar entrega de bom. Nos dias de muito não, é essa frase que sustenta você.

Como montar uma rotina de prospecção?

A prospecção é importante, mas quase nunca é urgente, e tem atraso: o contato de hoje pode virar reunião daqui a duas semanas. Daí a frase que a Iza repete: o dia que você não prospecta é a venda que vai faltar daqui a um mês. A rotina que ela ensina tem quatro blocos:

1. Bloco sagrado de prospecção, de preferência cedo, em horário fixo e inegociável, só para contatar gente nova. A Iza usa uma hora e meia toda manhã.
2. Follow-up, para voltar em quem ainda não respondeu, sempre trazendo algo novo. Uma cadência costuma ter de quatro a seis toques, espaçados de dois a três dias.
3. Conversas e qualificação, para cuidar de quem respondeu.
4. CRM e relatório, para registrar cada contato com a próxima ação e fechar o dia com os números.

Defina uma meta de ação que você consiga manter, como "vou contatar tantas pessoas por dia, todo dia útil, aconteça o que acontecer". Com o tempo, você descobre a sua taxa de conversão e faz a conta ao contrário: se fosse de uma reunião a cada dez contatos, cinco reuniões na semana pediriam cinquenta contatos. Constância vence intensidade.

O que levar para uma entrevista ou para a primeira vaga?

Quem está começando costuma achar que não tem nada a mostrar. Tem:

• Clareza sobre a função. Saber explicar o que faz um SDR e a diferença entre LDR, SDR e BDR passa segurança logo na primeira pergunta.
• Um portfólio de preparo. Enquanto você não tem números próprios, o seu portfólio é o seu preparo: a formação, a certificação e o método. Crie hoje um documento simples e deixe espaço para somar resultados e depoimentos.
• A candidatura como prospecção. Empresas que abriram vaga de vendedor, que estão crescendo ou que têm bom produto e presença fraca precisam de alguém que prospecte. Aborde admirando e somando: "Vi o seu trabalho, achei excelente, e tive uma ideia de como vocês poderiam atrair ainda mais clientes."
• Uma primeira impressão impecável. Nas aulas, o SDR é a primeira impressão da empresa. Na candidatura, a primeira impressão é você: revise a escrita e o tom de tudo o que enviar.

Há duas portas, e elas se somam: ser contratado, que traz segurança e aprendizado, ou atuar como autônomo para uma ou várias empresas, com mais liberdade e mais exigência de organização.

Quais erros quem começa como SDR mais comete?

• Pitch frio na primeira mensagem. "Trabalho com tal coisa, quer fechar?" vira spam e pode gerar bloqueios.
• Criticar o cliente para parecer útil. Apontar o que está errado no perfil dele soa como ataque. Como a Iza resume, ninguém compra de quem fez você se sentir pequeno.
• Descuidar do português. O cliente pensa: se essa pessoa é desleixada até no texto, imagina no resto.
• Qualificar de menos. Empurrar todo mundo para reunião queima a sua credibilidade com o closer.
• Sumir ou errar o tom. Sem follow-up, o lead esfria. E nem "venho por meio desta", nem "e aí, sumido!": profissional, mas humano.
• Prospectar só quando sobra tempo e levar o não para o lado pessoal. O não quase sempre é sobre o momento do outro, não sobre o seu valor.

Por onde começar com método

Para fazer esse caminho com acompanhamento, a Formação em SDR e Social Selling foi feita para quem começa do zero: 10 módulos e 21 horas de aulas gravadas e curtas, com a Iza e a Michelle, que tem quase 30 anos de experiência em vendas. A formação traz o Método EPX® completo, o kit de scripts de prospecção e os cadernos de estudo como bônus, acesso e suporte por um ano, certificado reconhecido pelo MEC e 7 dias de garantia incondicional. As condições estão na página da formação.

Com o certificado em mãos, você pode se cadastrar na Agência MiZa, que conecta empresas a profissionais certificados nas formações do Plano Exponencial®. O cadastro passa pela validação da equipe. Seja qual for a sua porta de entrada, o primeiro passo é o que a Iza pede na última aula: garimpar cinco nomes reais e mandar a primeira mensagem de verdade.